１） 「かっこいい」より「泥臭い」コンサルタントが好まれることが多い
２） 理論派より実践派が好まれる。そして成果はスピード重視、効率重視（枚数勝負ではない）
３） 「スロースタート～捲り型」は危険、スタートダッシュが何より重要な「こころがけ」
４） 大抵お客様が求めている答え（目標成果）は、既に彼らの胸のうちにあることが多い
５） 目標はキークライアントを感動で「唸らせる」こと。最低でも「感心させる」ことは達成したい
社会生態学者のピーター・ドラッカーは，彼の著書「マネジメント」の中でコミュニケーションの4つの原理を説いています。その4つの原理とは，
（1）コミュニケーションは知覚である
（2）コミュニケーションは要求である
（3）コミュニケーションは期待である
（4）コミュニケーションは情報ではない
というものです。
これは，そのまま外部設計にも当てはまります。
（1）発注者が日ごろ使っている言葉や用語，図表を使わなければ伝わらない。（コミュニケーションは知覚である）
（2）発注者の価値観や欲求と合致すれば理解され合意されやすくなるが，合致しなければ受け入れられないか，抵抗される。
（コミュニケーションは要求である）
（3）発注者は期待することしか見ないし，聞かない。
（コミュニケーションは期待である）
（4）設計書をただ見せただけでは受け入れてもらえない。
（コミュニケーションは情報ではない）
■パイプライン管理
リード（クライアントになるか不確かだけど、提案機会があるかどうかを申し入れるくらいの挨拶イベントに行けるくらいの出入りは約束されている）の状態から、
プロスペクト（クライアントになってもらえそうな案件の存在が認識されており、営業活動していく価値が確認できた）のステージになり、
クオリファイ（案件の詳細も認識でき、おおむね提案できそうだという感触も確かめた）し、
プロポーズ（実際に提案）して、
